Vysát, ale nezabít. Opravdu tak řetězce přistupují ke svým dodavatelům?

O sporech mezi dodavateli a obchodními řetězci slýcháme zpovzdálí už nějaký ten pátek. Za lepší místo v regálech se prý platí nehorázné sumy, řetězce uzavírají s výrobci jednostranně výhodné smlouvy a často se prý stává, že dodavatel své zboží v supermarketech dotuje. Jaká je skutečnost, se pokoušela zjistit nevládní nezisková organizace Ekumenická akademie Praha (EA) v rámci svého tříměsíčního výzkumu přímo u dodavatelů. Jak pochodila a proč se její závěry nelíbí Svazu obchodu a cestovního ruchu? A co vůbec na celý průzkum říkají čtyři největší hráči na trhu Tesco, Lidl, Globus a Kaufland?

Obchody průzkum nezajímal, dodavatelé se báli

Průzkum, který letos od dubna do června EA zpracovávala, je prý v celé Evropě ojedinělý, a to proto, že většina snah spotřebitelských organizací ztroskotala na strachu dodavatelských firem z tzv. vylistování z řetězců, což by pro mnohé znamenalo významnou ztrátu odbytu zboží, možná i krach. I proto se EA z dvou set třiceti oslovených podařilo přesvědčit ke spolupráci jen dvacet devět z nich, k čemuž byli svolní zejména proto, že jim EA zaručila anonymitu. Osloveni byli jak dodavatelé obchodující se zeměmi tzv. globálního Jihu (velcí hráči na trhu) a malí obchodníci, ale i druhá strana, tedy obchodní řetězce (z osmi oslovených ale spolupracoval jen jeden).

Celý výzkum probíhal formou online dotazníku – odpovídaly v ní řetězce (resp. jeden řetězec) a strukturovaný rozhovor podstupovali prvovýrobci a dodavatelé maloobchodních řetězců. EA prý pořídila sedmdesát hodin audio záznamu a vytvořila na čtyři sta šedesát stran přepisů. A co se dozvěděla? „Řetězce disponují velkou vyjednávací silou, kterou vůči svým dodavatelům velice často zneužívají, současné legislativní nastavení dodavatele dostatečně nechrání. Pro mnohé dodavatele neexistuje jiná alternativa než dodávat zboží do obchodních řetězců, pokud chtějí udržet objem své výroby a zůstat součástí trhu. Nelze tedy hovořit o svobodném vyjednávání, naopak, dodavatelé jsou na řetězcích natolik závislí, že přistoupí i na velmi nevýhodné obchodní podmínky a nezřídka prodávají své zboží s minimální či nulovou marží. Z hlediska udržitelnosti produkce potravin můžeme sledovat, že se trh koncentruje na stále méně stále větších hráčů, což může mít v dlouhodobém hledisku vliv na šíři nabídky i výši cen. Obchodníci tlačí dodavatele do velmi nevýhodných cenových podmínek a tento tlak na cenu se dále přenáší dodavatelským řetězcem,“ stojí v Závěrečné zprávě EA(pdf) vydané k výzkumu EA.

Výzkum zneužívání vyjednávací síly obchodních řetězců

Vybrali jsme z průzkumu ta nejzásadnější tvrzení, která následně okomentovali zástupci několika dotčených řetězců.

Řetězce zneužívají významného tržního postavení

• Smlouvy bývají jednostranně výhodné pouze pro řetězce, sankce jsou uplatňovány jednostranně – na dodavatele.
• Řetězce na dodavatele přenášejí také své náklady a ti nemají nad těmito platbami kontrolu, jsou jim strhávány automatickým zápočtem z vystavených faktur. Jde například o vývoj nových obalů pro privátní značku, propagaci výrobků, nafocení fotografií do letáků – řetězce na ně využívají předražených externích agentur.

„Co se změn obchodních podmínek týče, platí, že dohody se uzavírají na dobu neurčitou se záměrem dlouhodobé spolupráce. Následně probíhají jedenkrát ročně tzv. roční jednání, po nichž může – ale nemusí – dojít ke změně obchodních podmínek a k uzavření nové dohody. V žádném případě nedochází k jednostranným změnám obchodních podmínek či k hrozbám ukončení spolupráce,“ reaguje na závěry EA Pavla Hobíková, vedoucí externí komunikace Globus.

Tlak na cenu vs. kvalita

• Řetězce tlačí především na cenu, důležité jsou pro ně ale i bezpečnost a hygiena potravin. Od dodavatelů vyžadují velmi přísně dodržování podmínek, které pak ale třeba ve vlastním provozu porušují (např. špatné skladování potravin na prodejně).
• Největší tlak na snižování kvality potravin z hlediska surovin je u nebaleného a pultového zboží.

„Naše filozofie prodeje je založena na privátních značkách, u nichž si kvalitu zboží přesně definujeme a hlídáme. U našich produktů máme nastavenou vysokou hranici kvality, která často překračuje legislativní požadavky. Z našich interních auditů máme zkušenosti, že nám někteří výrobci i přes naše upozornění dodávali nekvalitní zboží (např. v salámu zcela chybělo hovězí maso, přestože bylo na obale deklarováno apod.). Velkým nešvarem bývají také špatné hygienické podmínky. Takto závažná zjištění vedou naši společnost k okamžitému rozvázání spolupráce s takovými dodavateli,“ vyjadřuje se k otázce ceny a kvality Jitka Vrbová, tisková mluvčí Lidlu.

Smlouvy, platby, pokuty

• Řetězce vydělávají především na široké škále bonusů a pokut.
• V mnoha případech nemají řetězce s dodavateli uzavřené písemné smlouvy. Dodavatelé se posléze nemohou bránit případným sporům.
• Řetězce často uměle prodlužují splatnost faktur (nacházejí „chyby“ ve faktuře, které poté dlouho opravují – čekají na záminku, aby mohly cokoli považovat za chybu).
• Objevuje se korupční jednání nákupčích v řetězcích.
• Regálovné a listovné stále existují, pouze je řetězce přejmenovaly – dodavatelé nyní platí například „poplatek za propagaci“ nebo „příspěvek na marketing“.

„Pokud jde například o tzv. regálovné, tak je to vlastně platba za výhodnější umístění zboží. Jestliže dodavatel obdrží „výhodnější místo v regálech supermarketu“, tak tím získává výhodu oproti jinému dodavateli. Na takovém výhodném místě se přece jeho výrobky budou prodávat mnohem lépe. A je tedy logické, že za takovou výhodu něco zaplatí. O tom, že jde o nesporně značnou ekonomickou výhodu, svědčí i skutečnost, že o výhodnější umístění (zejména u pokladen) je mezi dodavateli velký zájem. Ostatně pokud bych srovnal, tak i za lepší místa třeba na hokejovém zápase nebo na divadelním představení si přeci také připlatíte,“ vysvětluje a zároveň nepopírá existenci „regálovného“ Michael Šperl, tiskový mluvčí Kauflandu.

Nejistota a nestálost

• Podle výrobců řetězce vytvářejí velice nestabilní tržní prostředí plné nejistoty (platí pro některá odvětví: objem odebraného zboží dodavatel předem nezná, musí tedy být připraven na vše – buď bude mít zboží málo a dostane pokutu, nebo mu zůstane a bude muset hledat jiný prodejní kanál).
• Stává se, že řetězce poptají výrobu určitého množství potravin, ale nakonec odeberou jen část, dodavatel si v takové situaci musí umět poradit a snažit se, aby nebylo zboží znehodnoceno.
• Děje se, že řetězec bez jakéhokoliv upozornění přeruší spolupráci a ze dne na den vylistuje dodavateli celé portfolio.

„Naším cílem je výlučně spokojený zákazník a ten je vždy tentýž pro nás i pro našeho dodavatele. Proto je v zájmu nás obou, aby zboží bylo zákazníkovi vždy k dispozici. Navíc v některých případech vyplývá naše povinnost ´mít dostatek zboží´ přímo z právních předpisů. Proto se termíny i rozsah objednávek zboží sjednávají vždy s dostatečným předstihem tak, aby byl příslušný dodavatel schopen zboží dodat,“ tvrdí Pavla Hobíková za Globus.

Marže a ceny

• Mnoho dodavatelů je v situaci, že své zboží prodává za výrobní cenu, nebo dokonce své zboží dotuje.
• Řetězce mají na některých produktech i více jak 100% marži (pozn. red. – citace ze závěrečné zprávy, zřejmě myšleno včetně tzv. zadní marže, kdy dodavatelé povinně platí různé další aktivity, například marketingového charakteru), přitom na tom samém výrobku má dodavatel marži jen 2 %. Přerozdělení zisku je tak neférové.
• Hovoří-li řetězce o nutnosti zvyšování cen potravin, hovoří prakticky o zvyšování vlastního zisku.
• Velká část zboží se prodá v akcích – nevydělá nikdo, ale tlak je o to větší.

„Platby za marketing (nesprávně prezentovány jako ´příspěvek k narozeninám obchodníka´) jsou platby za reklamu a další marketingové služby, které provádí obchodník a kterými propaguje dodavatele nebo jeho výrobky. Reklama zasáhne miliony zákazníků a nebývale funguje. Až 50 % se prodává na základě této marketingové propagace. Nejrůznější bonusy jsou běžné v celé západní Evropě, a to nejen v rámci maloobchodu. Rozhodně tedy nejde o nic nekalého ani tajemného,“ obhajuje systém tiskový mluvčí Kauflandu.

Stav a vývoj trhu

• Současné nastavení trhu je nepřátelské vůči malým a středním firmám, ty z trhu ve velkém zmizely (jde o stovky firem) a nové se mohou uplatnit spíš v alternativních prodejních kanálech a formátech. V nich se ale nemohou dostat na relevantní objem.
• Velké množství českých firem, jak ty malé, střední, včetně těch největších, považuje obchodní vztah s řetězci za neudržitelný.
• Mnoho firem není schopno generovat žádný zisk.

„Již od počátku naší přítomnosti v Česku spolupracujeme s českými dodavateli, a s některými z nich dokonce oslavíme brzy také dvacetileté výročí spolupráce. Obchodní vztah je vztahem dvou smluvních stran a není povinný, pokud by dodavatelé neměli zájem s námi spolupracovat, nebudou – český trh je velice konkurenční a na rozdíl od mnoha trhů na západ od Česka velmi fragmentovaný, chybí tu velký hráč, který by měl dominantní postavení,“ komentuje výsledky výzkumu Jiří Mareček za Tesco Stores.

Obchodníci se veřejně zlobí, dodavatelé v tichosti mlčí

Jak se dalo předpokládat, řetězce s výsledky nesouhlasí a ze stolu je smetl i Svaz obchodu a cestovního ruchu (SOCR), který sdružuje na šedesát podnikatelských subjektů, včetně Tesco Stores, Billy, Aholdu nebo Makra. SOCR považuje výsledky celého šetření za pochybné a účelové (viz Reakce SOCR na výsledky EA) v souvislosti s projednávanou novelou zákona o významné trží síle. Strhla se tak přestřelka, která na dotazy Vitalia.cz EA vybičovala ke čtyřstránkové reakci plné vysvětlení, viz Odpověď EA na TZ SOCR.

Přestože se obchodníci veřejně zlobí a dodavatelé v tichosti mlčí, je jasné, že vztahy mezi nimi nejsou vždy ideální. Vlastně to nedávno potvrdil i Torben Emborg, generální ředitel Nestlé v ČR. „Konkrétní podoba vztahů mezi dodavateli a prodejci se stala složitou a je pravda, že – vzhledem k relativní velikosti obchodních partnerů – jde často o hodně.” I proto tedy také v ČR vznikla Iniciativa pro férový obchod (IPFO), která již dva roky funguje po celé Evropě. Ta má mimo jiné usilovat o to, aby společnosti řešily případné vzájemné spory korektně a transparentně.